На маркетплейсе легко продавать в убыток, не замечая этого: комиссия, логистика, хранение, реклама и возвраты могут съедать больше половины оборота. Разберём структуру расходов, как считать юнит-экономику, законные способы снизить затраты и как всё это учесть в 1С.
Коротко:
- Расходы МП: комиссия, логистика, хранение, возвраты, эквайринг, реклама, штрафы — до 50–70% оборота.
- Считайте юнит-экономику по SKU с учётом процента невыкупа — иначе лидер по обороту бывает убыточным.
- Оптимизация: FBO/FBS под оборачиваемость, управление остатками, упаковка, ABC-анализ, осознанные акции.
- В 1С на УСН «доходы минус расходы» принимаются комиссия, логистика, хранение; штрафы — нет.
- На УСН «доходы» расходы налог не уменьшают вовсе.
Из чего складываются расходы
- Комиссия за продажу — % от цены, зависит от категории и схемы (FBO/FBS отличаются);
- логистика — доставка до покупателя (зависит от схемы);
- хранение — по объёму, категории и сроку;
- приёмка — бесплатная или платная;
- обратная логистика / возвраты — при возврате или невыкупе;
- эквайринг — приём платежей (обычно в удержаниях);
- реклама / продвижение — внутренние инструменты, ДРР часто от 10%;
- штрафы — за нарушение правил;
- доп. услуги — упаковка, маркировка, утилизация.
Конкретные проценты комиссий и тарифы часто меняются (WB и Ozon пересматривали их в 2026 неоднократно) — сверяйте в личном кабинете продавца на дату.
Юнит-экономика: считаем маржу по SKU
Базовая формула на единицу:
Маржа = Цена продажи (со скидками) − Себестоимость − Расходы МП − Реклама.
Двухуровневая модель для аналитики:
- CM1 = Выручка (за вычетом возвратов и скидок) − себестоимость и доставка до склада;
- CM2 = CM1 − переменные расходы продажи (комиссия, логистика, эквайринг, упаковка).
Ключевой нюанс — процент невыкупа: стоимость прямой и обратной логистики по невыкупленным заказам ложится на каждую проданную единицу. Без этого товар-«локомотив» по обороту может быть убыточным и незаметно уводить бизнес в кассовый разрыв.
Законные способы оптимизации
- Схема логистики под оборачиваемость: ходовые SKU — на FBO (дешевле логистика на единицу), сезонный/широкий ассортимент — на FBS (не платить за хранение неликвида);
- управление остатками — не завозить неликвид на FBO, контролировать оборачиваемость;
- работа с возвратами — качественная упаковка снижает повреждения и возвраты, поднимает рейтинг;
- габариты и упаковка — не раздувать объёмный вес, проверять правильность габаритов (ошибки ведут к переплате и штрафам);
- аналитика убыточных SKU — 20–30% позиций дают до 80% прибыли; считать прибыль по SKU минимум раз в месяц;
- ABC-анализ — концентрировать бюджет на группе A, выводить хронически убыточные позиции;
- ценообразование с учётом всех затрат — закладывать полную структуру удержаний + невыкуп + рекламу;
- осознанное участие в акциях — считать экономику заранее.
Учёт расходов в 1С
Продажи через МП оформляются по комиссионной схеме, счёт расчётов — 76.09. Основные проводки:
- реализация по отчёту комиссионера: Дт 76.09 Кт 90.01 (полная выручка);
- себестоимость: Дт 90.02 Кт 45;
- комиссия и логистика/хранение: Дт 44 Кт 76.09;
- поступление денег (за минусом удержаний): Дт 51 Кт 76.09.
Основание учёта — отчёт комиссионера, а не факт поступления денег.
Что принимается на УСН «доходы минус расходы»
Перечень расходов закрытый (ст. 346.16 НК):
- комиссия МП — пп. 24;
- логистика, доставка, хранение — пп. 23;
- себестоимость проданных товаров — пп. 23;
- реклама — пп. 20 (по внутренней рекламе МП есть спорная позиция о нормировании — уточните у бухгалтера);
- штрафы МП — НЕ принимаются (их нет в перечне).
На УСН «доходы» расходы базу не уменьшают — налог со всей выручки по отчёту.
Контекст 2026
- Издержки растут: комиссии и логистика WB/Ozon пересматривались в течение года.
- НДС на УСН (ФЗ № 425-ФЗ): порог освобождения снижен до 20 млн ₽, база НДС при продажах через МП — полная сумма от покупателей. Подробнее — в статье о доходах УСН на маркетплейсах.
- С 2026 маркетплейсы передают в ФНС сведения о доходах всех продавцов — оборот скрыть нельзя.
Источники
- SelSup — расходы на УСН Д-Р на маркетплейсах
- ст. 346.16 НК РФ — КонсультантПлюс
- Астрал — учёт операций Ozon и Wildberries в 1С
- МойСклад — юнит-экономика для маркетплейсов
Связанные материалы:
- Доходы УСН при работе с маркетплейсами
- Отчёт комиссионера Ozon и WB в 1С
- Как настроить учёт для маркетплейсов в 1С
Поможем взять расходы под контроль
Настроим в вашей 1С:Фреш учёт удержаний маркетплейса, аналитику маржи по SKU и корректный учёт расходов на УСН.